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SALESFREAK

Vertrieb und Marketing für Fortgeschrittene, CRM, Partner Relationship & Channel Management

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Marketing Automation kann floppen. Vermeiden Sie die großen Ausgangsfehler

 

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Rund ein Drittel aller Anwender von Systemen zur Marketing Automation haben im ersten Jahr keinen erkennbaren Nutzen und weitere 10-15% sind mit den Ergebnissen nicht zufrieden. Woher stammt diese Unzufriedenheit, wenn gleichzeitig andere Nutzer von großen Erfolgen berichten? Ursachen für einen Fehlschlag bei der Marketing Automation gibt es viele. Eine Ursache kann darin liegen, dass eine unpassende oder zu komplexe Lösung (Plattform, Anbieter) ausgewählt wurde.

In den meisten Fällen aber liegt die Ursachen in einem undurchdachten Start und fehlenden Ressourcen, d.h. in einer unzureichenden Vorbereitung (nicht zuletzt im sog. Content Management) und fehlenden Widmung im laufenden Betrieb. Marketing-Automationssysteme sind – obwohl der Name das suggeriert – leider weder Selbstläufer noch Lösungen, für die man mal eben Geld ausgibt, die Technik einrichtet und dann läuft alles von selbst. So „automatisch“ geht´s dann halt doch nicht.

Für diejenigen, die sich für Marketing Automation entscheiden, wartet vielmehr eine Menge Arbeit in der Vorbereitung und Umsetzung. Das wird deutlich, wenn man die Voraussetzungen einer Marketing Automation abseits der Technologie-/Anbieterfrage durchgeht:…

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Tools für Partner Relationship Management und Channel Management

             

 

Immer mehr digitale Tools (Plattformen) für das Partner Relationship & Channel Management (Management von Vertriebspartnern und Vertriebskanälen) kommen auf den Markt. Hersteller, die mit einer Vielzahl von Vertriebspartnern – nicht zuletzt international – zusammenarbeiten, können mit diesen Automatisierungslösungen den Aufwand für die Betreuung dieser Partner reduzieren, die Qualität der Zusammenarbeit verbessern und sehr viel Reibungsverluste vermeiden. Auch die Transparenz zum Ist-Stand (wo stehen wir mit einem  Vertriebspartner bzw. in einem bestimmten Regionalmarkt?) wird mit diesen Systemen erheblich vereinfacht und auf Knopfdruck möglich.

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Prozessmanagement im Vertrieb Teil 1: Was sind die wichtigsten Prozesse im B2B-Vertrieb?

Autor: Le freak

In allen Unternehmensfunktionen wird Prozessmanagement als wichtiges Konzept zur Effizienzsteigerung und Qualitätssicherung betrachtet. Umso erstaunlicher ist die Tatsache, dass ein systematisches und methodisches Prozessmanagement im Vertrieb in der Praxis erstaunlich selten anzutreffen ist. Dies gilt nicht nur für kleine und mittlere Unternehmen, sondern selbst bei Industrie-Unternehmen mit mehr als 3000 oder 5000 Mitarbeitern.

Auch wenn man – wie ich – kein Freund von starker Formalisierung ist und die Tatsache anerkennt, dass Spitzenleute im Vertrieb oft erfolgreich aus dem Bauch agieren, bleibt doch die Frage, ob nicht ein systematisches Prozessmanagement für die wichtigsten Abläufe und das Gros der Mitarbeiter im Vertrieb  unumgänglich ist. Einfach weil es die Grundlage für Leistungstransparenz, für ein weiteres Wachstum (Skalierung der Ressourcen), für Prognosen und für systematische Verbesserungen darstellt. Und weil ohne systematisches Prozessmanagement auch über eine Digitalisierung in Vertrieb und Marketing nicht strukturiert nachgedacht und diskutiert werden kann.

In mehreren Beiträgen wollen wir uns dem Thema annehmen. In Teil 1 geht es um die Frage: Was sind die wichtigsten Prozesse im B2B-Vertrieb?…

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Aktuelle Studie: Mittlere und kleine B2B-Firmen haben Nachholbedarf bei der Marketing Automation

 

Der Bundesverband Industrie Kommunikation e.V (bvik) hat im vergangenen Herbst bereits zum fünften Mal eine Befragung zur Marketing-Budget durchgeführt. Die bvik-Studie behauptet von sich, die einzige Befragung zu sein,  die sich explizit an Marketing-Entscheider in B2B-Unternehmen richtet und ein realistisches Bild des Marketing in deutschen B2B-Unternehmen zu zeichnen. Die Studie ist jetzt verfügbar….

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Digitalisierung im Vertrieb: Missverständnisse und falsche Erwartungen bei der Beschaffung vermeiden

 

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Die Möglichkeiten neuer Technologien in Marketing und Vertrieb und damit der Produktivitätsver-besserung werden stetig größer und kostengünstiger. Auch im Mittelstand und in kleineren Unternehmen beschäftigen sich deshalb immer mehr Verantwortliche mit den Möglichkeiten des digitalen Marketings und den Technologien, die helfen können, den Vertrieb schneller und produktiver zu machen.

Der nachfolgende Beitrag soll dazu dienen, insbesondere die Erwartungen und die Suchziele von Seiten des Vertriebs zu klären, die im Falle einer geplanten Beschaffung diskutiert werden müssen. Weil die Etikettierungen „CRM“, „Automation“ etc. nicht eindeutig sind, gilt es falschen oder zu hohen Erwartungen, Missverständnissen und Fehlannahmen – zum Beispiel zur Kompatibilität mit bereits existierenden (CRM- oder ERP-)Lösungen – vorzubeugen. Bevor ein aufwändiges Beschaffungsprojekt aufgesetzt wird, sollte deshalb möglichst (selbst-)kritisch geklärt werden:

  • Welche Engpässe im Vertrieb beziehungsweise im Absatzsystem müssen primär beseitigt werden oder laufen wir Gefahr, das Budget falsch zu verwenden beziehungsweise das Pferd von der falschen Seite aufzuzäumen?
  • Welche Lösungen beseitigen unsere wahren Engpässe nachhaltig?
  • Ist es klug, auf das bestehende CRM-System aufzusetzen oder wollen wir etwas völlig Neues?
  • Wollen wir eine Cloud-Lösung oder nicht? Was sind die wahren Gründe unserer Entscheidung?

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