Warum kommt die Vertriebsautomation (erst) jetzt in Gang?

Quelle: http://www.marketinglexikon.ch

Wenn man anfängt sich mit den neuen Lösungen zur Vertriebsautomation zu befassen, fallen einem zunächst drei Punkte auf:

1. Viele dieser neuen Vertriebslösungen sind im Prinzip gar nicht so neu
2. Der Großteil dieser „neuen“ Lösungen funktioniert nur im Fahrwasser der Marketingautomation
3. Es ist ein Sammelsurium von Einzellösungen. Sogar wenn man die hochintegrierten Systeme (Marketo, Hubspot, Eloqua) nutzt, kommen weitere Lösungen hinzu: zum Beispiel zur bildintegrierten Kommunikation (WebEx, SlideShare etc.) und im Einzelfall auch eine Software, um die Angebotserstellung zu vereinfachen.

So, were is the meat? Was ist so toll, dass man jetzt nicht mehr an Marketing- und Vertriebsautomation vorbeikommt? Und: Wenn es keine Revolution, keine disruptive Innovation ist, sondern eher eine stetige technische Evolution (zum Beispiel als CRM-System mit E-Mail-Automation), warum steigt der Verbreitungs- und Nutzungsgrad in den USA gerade jetzt beziehungsweise seit wenigen Jahren stark an?

Antwort: Weil sich die technologischen und sozialen Rahmenbedingungen Schritt für Schritt verändert haben und wirtschaftliche, kulturelle und individuelle Barrieren beseitigt haben.

Unsere These: Auf Basis der Diffusionstheorie von Innovationen kann man sich drei aufeinander folgende Diffusionsverläufe mit einem Zeitversatz von ca. 10 Jahren entsprechend der klassischen Diffusionskurve (siehe Grafik oben) vorstellen:

1. Die Diffusion des Internets ist in den Industriestaaten weitgehend abgeschlossen. Die Kommerzialisierung des Internet begann ca. 1995. Siehe auch zum Beispiel: „Brief History of the Internet“
2. Die ersten Marketing-Automationslösungen gab es um die Jahrtausendwende.  Die Diffusion hat aber selbst in den USA erst vor 5 bis 6 Jahren (2010) wirklich Fahrt aufgenommen. Die Diffusion steht mittlerweile am Ende der Phase 2 (frühe Adaptoren) und hat erst einen Verbreitungsgrad von rund 10% erlangt. In Deutschland haben wir einen Verbreitungsgrad von ca. 3% (geschätzt nach einer aktuellen Studie des bvik).
3. Die Diffusion von Automationslösungen im Vertrieb steht (zumindest in den USA) am Ende der Phase 1 (Innovatoren) oder am Beginn der Phase 2 (frühe Adaptoren).

Viele dieser neuen Technologien sind technische Weiterentwicklungen und technologische Kombinationen. Sie sind im Prinzip zwar nicht neu, neu aber sind die technologischen und sozialen Rahmenbedingungen aufgrund der vorausgegangenen Diffusionswellen des Internets und der Marketingautomation. Sie haben die Barrieren beseitigt. Konkret und praktisch erkennt man dies anhand der Nutzungsbedingungen:

• Automationslösungen im Vertrieb brauchen keine komplizierten Vorbereitungen, Datenintegrationen oder Infrastrukturen mehr. Aufwändige Migrationen sind nicht notwendig.
• Sie sind anwenderfreundlich, das heißt einfach zu nutzen.
• Sie kosten in den meisten Fällen nicht viel.
• Sie machen dem Vertrieb nicht noch mehr Arbeit, sondern weniger. Das gilt insbesondere dann, wenn man keine Medienbrüche hat aufgrund von vollintegrierten Systemen oder aufgrund von Schnittstellen von den Datenquellen im Internet (zum Beispiel die sozialen Netzwerke) zum eigenen CRM.
• Sie können nahtlos an das neue (Online-)Marketing anschließen und deren Verbreitungsgrad läuft mit mindestens 5-10 Jahren voraus (Lokomotiveffekt).
• Sie finden starke Befürworter im Vertrieb, weil insbesondere die Top-Leister profitieren. Diese werden nämlich von zeitraubender Routinetätigkeit entlastet und können sich auf die wertvollen Vorgänge fokussieren.
• Sie werden auch vom Kunden akzeptiert, weil
  • sich die Kundenerwartungen bezüglich eines Besuchstermins verändern beziehungsweise bereits verändert haben
  • Kunden inzwischen gewohnt sind, Informationen umfangreich und vorab zu erhalten
  • die neuen Technologien schneller, besser und mehr liefern, als der Kunde dies erwartet
  • die neuen Technologien auch für den Kunden leicht einsetzbar sind aufgrund der mittlerweile allgegenwärtigen technischen Voraussetzungen