Führung im Vertrieb: Die räumliche Distanz schmälert Vertrauensbildung und Motivation
Führung im Vertrieb unterscheidet sich von manchen anderen Führungspositionen am stärksten durch die häufige Reisetätigkeit von wichtigen Mitarbeitern und von der Führungskraft selbst. Die damit verbundene räumliche Distanz schränkt die Face-to-Face-Kommunikation wesentlich ein. Damit ist eine wichtige Voraussetzung für Vertrauensbildung und Motivation geschmälert. Das ist keine Kleinigkeit. Brisanz erhält dieser Umstand dadurch, dass der Erfolg in den meisten Vertrieben in starkem Maße von einer guten Führung, von der Kompetenz, der Bindung und der Motivation einiger weniger Mitarbeiter abhängt. Wenn aber die Motivation nachlässt oder wichtige Mitarbeiter das Unternehmen verlassen, weil es an guter Führung fehlt, macht sich das recht schnell in Umsatzverlusten bemerkbar und kann somit bedrohlich für das Unternehmen werden (siehe unseren ersten Beitrag, der sich mit den besonderen Voraussetzungen der Führung im Vertrieb befasst). Vertriebsleiter müssen deshalb
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