Digitalisierung im Vertrieb

 

Der traditionelle Vertrieb mit engem persönlichen Kontakt zum Kunden hat noch lange nicht aus­gedient. Aber er kann effektiver werden und von neuen Technologien gewaltig profitieren.

Die digitale „Aufrüstung“ des B2B-Vertriebs hat eine enorme Bandbreite an Lösungen und bietet das Potenzial für:

• Spürbar weniger Hektik und Stress im Vertrieb, weil systematischer, strukturierter und gezielter gearbeitet wird
• Eine Erhöhung der echten Verkaufszeit, zB. weil Reisezeiten und Admin-Aufwand entfallen
• Mehr Effizienz und kürzere Durchlaufzeiten (z.B. weil bei der Erstellung von Angeboten bestimmte Teilschritte besser dokumentiert, unterstützt oder sogar (teil-)automatisiert werden können
• Häufigere, einfachere und erfolgreichere Beteiligung bei Ausschreibungen, weil intelligente Preispolitik und Angebotsformulierung (teil-)automatisiert werden können
• Mehr Qualität, weil einfache Vorgänge und Abläufe (workflows) besser dokumentiert, unterstützt oder sogar (teil-)automatisiert werden können
• Höhere Schlagzahl durch Befreiung bzw. Entlastung von zeitraubenden aber ineffektiven Arbeiten
• Verstärkte Kunden-Rückgewinnung, weil entsprechende Kampagnen sehr gezielt geplant und wiederholt lanciert werden können
• Verbesserte Überblick auf die Pipeline, durch Visualisierung
• Bessere Umsatz-Prognosen
• Signifikant höhere Effektivität, weil abschluss-reifere Kunden aus einem automatisierten Lead Nurturing resultieren und/oder in der Pipeline entsprechend gekennzeichnet werden.

Langfristig hat man eigentlich keine Wahl: Die Digitalisierung im Vertrieb ist dann letztlich nur die Antwort und eine notwendige Anpassung des Vertriebs auf geändertes Kundenverhalten, auf Trends zur Digitalisierung und auf eine zunehmende Professionalisierung auf der Einkaufsseite.

Kurz- bis mittelfristig hat man aber jetzt noch die Chance dem Wettbewerb in Vertrieb und Marketing mehr als eine eine Nasenlänge voraus zu sein. Weil es nicht damit getan ist, einfach nur neue Technologien zu beschaffen und zu implementieren, sondern auch die Prozesse, die Steuerung und die Arbeitskultur (d.h. der Mentalität und am Verhalten der Mitarbeiter) angepasst werden müssen, bietet die frühzeitige digitale „Aufrüstung“ die Chance auf langfristige Wettbewerbsvorteile.