Verschiebt die Marketing-Automation die internen Machtverhältnisse?
Wir alle wissen, dass Vertrieb aus Sicht der Wissenschaft ein Teil des Marketings ist. In der Praxis ist es aber meist so, dass der Vertriebschef mehr Macht im Unternehmen hat als der Marketingleiter. Das widerspricht offensichtlich der theoretisch gedachten, wissenschaftlichen Hierarchie.
Diese „hierarchische Unlogik“ hatte in der Vergangenheit und hat solange auch in Zukunft eine Berechtigung, solange der Vertriebsleiter – wie in den meisten Marketing- und Geschäftsmodellen – mit einer starken Vertriebsmannschaft einen direkten und stärkeren „Zugriff“ auf den Umsatz, die Kunden und diverse Marktinformationen hat.
Hier bahnt sich nun durch die Marketing-Automation eventuell eine Machtverschiebung an. Denn je stärker die automatisierten Bestell- und Lieferprozesse, Shop- und Produkt-Konfigurationssysteme, die automatisierten Kundenkontakte (zum Beispiel durch sog. Lead Nurturing) und automatisierten Konversionsraten und damit die entpersonalisierten Vertriebswege werden, je mehr hochwertige Informationen aus dem Netz destillierbar und profunde Analysen mit Hilfe der neuen digitalen Marketingtools gelingen, umso mehr Macht gelangt in die Hände des Marketingleiters. Und: Die Grenzen von Marketing- und Vertriebsautomation sind fließend. Wer die Automation (Digitalisierung) und ihre Potenziale versteht, hat die Deutungshoheit, die Innovation und die schnelleren Erfolge auf seiner Seite und wird leichter die Aufmerksamkeit und Anerkennung im Unternehmen 8und des CEOs) finden.
Die Botschaft lautet also: Wenn Vertriebsleiter ihre große Macht behalten wollen, müssen sie sich den Zugriff auf alle Vertriebskanäle und digitalen Prozesse sichern und sich demzufolge auch mit den Möglichkeiten der Marketing- und Vertriebsautomation befassen.
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