Vertrieb und Marketing für Fortgeschrittene, CRM, Partner Relationship & Channel Management
von Le Freak
Nicht nur den Tod des Handlungsreisenden¹ sondern den „Tod vieler Vertriebstellen“insgesamt – Innendienst also eingeschlossen – prophezeit eine Studie von Forrester Research: Und zwar nicht im Konsumentengeschäft (hier sehen wir die Entwicklung ja bereits durch die Trends im Einzelhandel) sondern für eine Vielzahl von B2B-Geschäftsmodellen….
Die bekannten Lösungen für Customer Relationship Management (CRM) bekommen zunehmend Konkurrenz aus dem Anbieter-Lager für Marketing-Automation. Marketo, Hubspot und viele andere sind im Fahrwasser von Salesforce und dem Cloud-Konzept (SaaS) gestartet und haben sich zunächst mit Plattformen für Marketing-Automation einen Namen gemacht. Zusätzlich wurden und werden immer mehr CRM-typische Funktionalitäten integriert, so dass sich dies Lösungen nunmehr als all-in-one-Lösungen präsentieren.
Umgekehrt haben einige der großen CRM-Anbieter das Cloud-Konzept übernommen (z.B. Oracle mit Eloqua) und bieten auf ihren Lösungen nun auch die Funktionalitäten einer Marketing-Automation. Insbesondere die Möglichkeiten des Content Marketings und der Email-Automation sind heute für ein CRM-System unverzichtbar, wenn es gegen die neuen Rivalen aus dem Feld der Marketing-Automation.
Nachfolgend geben wir einen ersten Überblick zu Lösungen und Anbietern. Bei den CRM-Lösungen gibt es sowohl Konzepte mit traditioneller, server-basierter Software (On-Premises) als auch nach „neuem“ Strickmuster, also cloud-basierend (SaaS – Software as a Service). Bei letzterem war Salesforce bekanntlich der große Pionier.
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Die Erfahrung zeigt, dass Auftragsakquisitionen öfter aus einem Unvermögen (schlechtem Opportunity Management) scheitern, als an zu hohen Preisen oder an irgend etwas Unerklärlichem. Bei diesem „eigenen Unvermögen“ handelt es sich meistens um folgende Fehler:
Um derart verursachte Umsatzverluste zu vermeiden und die Produktivität des Vertriebs auf ein Top-Level zu bringen, finden Sie nachfolgend einige Informationen und Anregungen für ein effektives Opportunity Management.
Was ist Opportunity Management?
Eine Opportunity ist eine konkrete, realistische Verkaufschance. Das ist also mehr als ein Lead, was „nur“ eine Anfrage oder einen Interessenten bezeichnet. Ein Lead kommt also vor der Opportunity. Ein Management dieser Verkaufschance bzw. von mehreren Verkaufschancen (das sog. Opportunity Management) ist notwendig, wenn es viele Chancen gleichzeitig sind, wenn der einzelne, potentielle Auftrag ein bedeutendes Volumen hat und wenn die Entscheidung bei dem Kunden nicht spontan fällt, sondern seinerseits gut vorbereitet und meist auch mit dem Umfeld abgestimmt ist. Bei Privatkunden ist die Finanzierung einer Immobilien beispielsweise so ein Fall. Im B2B-Geschäft werden wichtige Beschaffungen in einem Gremium (sog. Buying Center) abgestimmt und dann von einer oder mehreren maßgeblichen Person(en) (die nicht immer sofort in Erscheinung treten) entschieden.
Allgemein kann man Opportunity Management als die Summe aller Instrumente und Prozesse bezeichnen, die für das systematische Vorgehen bei einer Verkaufschance sowie das Prüfen, Qualifizieren, Steuern und Verteilen von Verkaufschancen insgesamt notwendig sind. Ziel des Opportunity Managements ist es, einen Überblick über alle gegenwärtigen Verkaufschancen zu gewinnen, diese richtig einzuschätzen und – sofern sie interessant sind – im Rahmen eines systematischen Verkaufsprozesses auch tatsächlich zu einem Vertragsabschluss zu bringen. CRM-Systeme unterstützen diesen Überblick und Prozess.
Der Nutzen eines Opportunity Managements besteht darin,
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