Die berichteten Erfolge zur Marketing Automation sind beeindruckend. Verschiedene Studien (auch unabhängige z.B. von Forrester Research) zeigen, dass mit einem passenden, durchdachten und ganzheitlich umgesetzten System zur Marketing Automation der Vertrieb bis zu 50% mehr kaufbereite Kontakte (Verkaufschancen/Opportunities) bekommt und dieses Mehr an echten Verkaufschancen mit einem Drittel weniger Personal bewältigen kann.
Jedoch berichten auch ein Drittel aller Unternehmen, dass nach Implementierung einer Plattform für Marketing Automation keine Erfolge zu verzeichnen sind. Für diesen Mißerfolg kann es verschiedene Gründe geben. Prinzipiell wartet auf diejenigen, die sich dafür entscheiden, eine Menge Arbeit in der Vorbereitung und Umsetzung (siehe unsere Beiträge hierzu). Diese Tatsache kommt für Unternehmen, die sich etwas unüberlegt entscheiden für eine Plattform zur Marketing Automation oft recht überraschend. Mit der Auswahl einer geeigneten Plattform und dem dafür notwendigen Investment ist es nämlich noch lange nicht getan. Es ist vielmehr notwendig sich intensiv mit Kundensegmentierung und damit mit der Strategie, mit den Prozessen, der Personalausstattung, den erforderlichen Kompetenzen und den zu erwartenden Widerständen bzw. der neuen Vertriebskultur zu beschäftigen.
Grundsätzlich ist Marketing Automation aber auch nicht für jede Art von Unternehmen bzw. Vertriebsmodell geeignet bzw. lohnt sich der Einrichtungs- und Pflegeaufwand nicht für jedes Unternehmen. Entweder weil das Unternehmen zu klein ist und nicht die entsprechende Manpower selbst hat (oder einkaufen kann), der zu gewinnende Umsatz den Aufwand nicht rechtfertigt oder auch weil das Geschäftsmodell eine automatisiert Kommunikation nicht erforderlich oder sinnvoll macht.
Marketing Automation Software leistet dagegen eine gute Arbeit, für Unternehmen,
- die sich in großen Märkten mit vielen (unbekannten) Nachfragern oder vielen (noch unbekannten) Vertriebspartnern bewegen
- oder die einen langen Entscheidungsprozess bei einer größeren Zahl von Kunden begleiten müssen, weil ihre Produkte vom Kunden sehr viel Budget beanspruchen oder sehr anspruchsvoll, komplex oder mit erheblichen Konsequenzen verbunden sind und dem Kunden deshalb viel Kopfzerbrechen vor der Entscheidung bereiten.
Marketing Automation Software ist also geeignet,
- für alle konsumentenorientierten Geschäftsmodelle, die nicht ausschließlich über den Einzelhandel oder den Internethandel/Ecommerce (also einen Webshop z.B. ) funktionieren;
- für alle B2B-Geschäftsmodelle oder behördenorientierten-Geschäftsmodelle (B2A), die
- über eine Vielzahl von Vertriebspartnern im Markt agieren (wollen) oder neue Vertriebspartner finden wollen (auch international)
- über das Internet eine Vielzahl von Kunden oder Kontakten z.B. mit Produkt-Anfragen generieren
- über digitales Marketing (z.B. auch über soziale Netzwerke) mit einer Vielzahl von potenziellen Kunden in Kontakt treten wollen
- mit einer größeren Zahl von möglichen (Leads) und echten Verkaufschancen ( Opportunities) in einem längeren Zeitraum (aufgrund des o.g. langen Entscheidungsprozesses) umgehen müssen und diese pflegen, längere Zeit begleiten und Schritt für Schritt weiter entwickeln müssen, bis diese Verkaufschancen zum Vertragsabschluss gereift sind.
Somit ist es für Unternehmen, die sich in überschaubaren Märkten bewegen und nur sehr wenige (bekannte) Kunden und Ansprechpartner haben (Automobil-Zulieferer, Luft- und Raumfahrt, Rüstungshersteller, Werften für Kreuzfahrt- oder Containerschiffe etc.) vermutlich nicht besonders sinnvoll, in ein aufwändiges Konzept bzw. System zur Marketing Automation zu investieren nur um Kunden zu finden (die kennt man ja schon) oder zu binden. Hier ist ein Key-Account-Management der wichtigste Vertriebsansatz.
Ganz anders sieht das für Automobil-Zulieferer und Passagier-Flugzeughersteller aus, wenn sie die Marketing Automations-Plattform nutzen, um weltweit mit tausenden von Parlamentariern (Lobbyarbeit) , NGO-Mitarbeitern und unterschiedlichsten Journalisten sehr differenzierte PR-Arbeit leisten wollen oder auch wenn diese Systeme für die Personalrekrutierung und im Employer Branding einsetzt.
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